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建材产品促销或许适得其反

2021.10.04 来源: 浏览:0次

市场清冷,销售受阻,怎么办?

搞活动促销。很多人不假思索地如此选择。

这在其他行业无可厚非,但在建材行业,突然使我想起成语“削足适履”。很多人的所谓促销活动,就是“削足适履”(不管其活动促销的结果如何。事实上,最近我听到无数搞活动促销的人谈起活动结果,都不约而同地“叹叹气把头摇”;近日,某一全国知名的家居卖场位于成都的某店开业,大搞活动,宣传攻势强烈,还举行总裁签售,但参加者寥寥)。

在建材行业,我向来就反对搞促销活动(主要为提高品牌影响力而不是促进销售的活动除外),因为危害甚大。原因主要有三点:

首先是促销无用

我们知道,所谓促销,是“促进销售”的简称。凡能够被“促进销售”的商品,其类别是有选择性的。这些商品必须具有这样的属性——消费具有“可刺激性”。

具有“可刺激性”消费特征的商品,通过一定的手段促销(通常是低价,或者赠送礼品),可以促使消费者在不需要购买的时候购买,而在需要购买的时候超量购买(储存备用)。不用举例说明,日常用品、特别是没有保质期或保质期很长的商品几乎都属于此类商品。

令人非常遗憾的是,建材不属于“可刺激性”商品(尽管很多建材没有保质期,或保质期超长)——在人们不需要使用建材的时候,你怎么刺激都不会购买,而在需要使用的时候,无论你怎么打击限制,他仍然要购买。同时,建材的购买量也不具有“可刺激性”的特征,正常使用量是一个绝对值,不因任何刺激而改变。

既然建材不可刺激消费,且任何时候的需求量是一个绝对值,那么,促销有何用?促销活动能够促进什么销售?

有人说,我搞活动促销,把属于别人的市场份额夺过来,增加销售量,这也是促销的用处啊。

乍听之下,似乎有理,但稍加分析,当发现这是“杀人八百,自损一千”的行为(在当前促销活动中常见的欺诈消费者的缺德情形除外,如用残次品、滞销品欺骗消费者,或者大提价以后再打折等。这些行为会得到更大的不良报应,切忌用之),更不过是时间上或者空间上的“零和游戏”而已。

为什么?1、正常的促销采用低价,本来无利可图,即使夺来了别人的份额,又有什么价值?2、你夺我我夺你,“冤冤相报”,破坏整个行业商营氛围但并不能带来整体份额的增长;还有,你又焉知你所夺取的份额中,没有原本就属于你的?假如低价夺来的就是你本来应得的份额,那岂不更是得不偿失?3、搞活动促销通常要在组织造势、宣传推广上花资巨大,而你所面对的又是一个不可刺激性的消费品,结果很难逆料,这不是有意有目的的自损吗?

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